Négociation du salaire : fonctionnement

Tout le monde désire gagner plus d’argent, mais soulever la question de l’augmentation salariale auprès de son supérieur hiérarchique est souvent désagréable et délicat pour la majorité des salariés. Très peu de gens savent comment bien procéder : si vous êtes trop véhément dans la présentation de vos prétentions salariales, l’employeur risque de le percevoir négativement. D’un autre côté, si vous cédez trop et êtes prêt à faire des compromis trop rapidement lors de la négociation du salaire, vous pourriez ne pas être en mesure d’atteindre vos objectifs. Il est donc important de réfléchir en amont à une bonne stratégie sur la meilleure façon de procéder pour négocier son salaire.

En principe, il y a deux situations différentes dans lesquelles une négociation du salaire a lieu : avant d’être embauché en tant que candidat pendant le processus de recrutement et ensuite en tant que salarié. Selon la durée de la procédure, la question du salaire sera soulevée à un moment donné au cours du processus de recrutement. Bien sûr, il y a des emplois où il n’est pas possible de parler d’une véritable négociation salariale : la direction a déjà fixé un salaire horaire et les candidats peuvent l’accepter ou renoncer à travailler pour cet employeur. De plus, une convention collective salariale rend souvent la négociation superflue. Dans ce cas, la rémunération qu’un salarié reçoit à un certain poste est déjà déterminée contractuellement à l’avance.

Dans le cas contraire, il existe en France, dans la mesure du possible, une liberté contractuelle qui n’est limitée que par le salaire minimum légal (le Smic, salaire minimum de croissance, correspond au salaire horaire minimum légal). Les deux partenaires contractuels (salarié et employeur) doivent en effet s’entendre sur le salaire de départ. Une première approche de la négociation a lieu dans certains cas, même avec le premier contact : de nombreux employeurs exigent déjà des candidats qu’ils indiquent leurs prétentions salariales approximatives lors de la candidature, il peuvent le spécifier directement dans l’annonce d’emploi. Les deux parties gagnent ainsi du temps : en effet, si l’employeur peut voir à l’avance qu’un candidat demande un salaire beaucoup plus élevé que celui qu’il est prêt à payer, un entretien n’est souvent pas nécessaire. Si les attentes du demandeur d’emploi et de l’entreprise ne sont toutefois pas trop éloignées l’une de l’autre, on peut alors estimer dès le début un accord approximatif sur la négociation du salaire.

Toutefois, le terme « salaire de départ » indique clairement qu’il ne s’agit que d’une première étape. Dans le cadre de votre carrière dans une entreprise, vous aurez dans la plupart des cas l’occasion de négocier à nouveau votre salaire ultérieurement. Il n’est pas rare de demander à l’employeur de renégocier votre salaire une fois par an. Un long service et une plus grande expérience qui en résulte peuvent à eux seuls être une raison pour obtenir une augmentation de salaire. Si vous avez assumé plus de tâches ou de responsabilités au cours des derniers mois qu’au début de votre travail dans l’entreprise, vous pouvez justifier et argumenter aisément votre demande d’augmentation de salaire, il en va de même si vous vous distinguez de manière durable par votre excellente productivité au travail.

L’inflation générale peut être un argument supplémentaire pour augmenter les salaires et rémunérations. Bien qu’un simple rajustement en fonction de l’inflation ne signifie pas que vous obtenez au final plus d’argent sur votre compte, cela ne signifie que vous en n’avez pas moins. Mais attention : très peu d’employeurs vous paieront un salaire plus élevé simplement à cause de l’inflation.

Une autre raison de la négociation du salaire peut être une promotion : vous obtenez un nouveau poste avec de nouvelles tâches et plus de responsabilités. Votre employeur sait alors que vous ne ferez probablement pas le nouveau travail, normalement plus contraignant pour le même salaire. Avant la signature du nouveau contrat de travail, une négociation du salaire a généralement lieu.

En ce qui concerne la stratégie pour la négociation du salaire, il faut tout d’abord rappeler que deux parties sont toujours impliquées dans ces négociations. Cela signifie qu’il faut adapter votre stratégie à votre interlocuteur. Certains employeurs apprécient la confiance en soi, les comportements audacieux et la franchise. D’autres exigent plus de diplomatie et de tact. Néanmoins, il y a des conseils généraux que vous devez absolument prendre en compte.

Lors de la négociation du salaire de départ, différentes approches s’avèrent être efficaces mais ne le sont pas forcément lors de la négociation ultérieure pour une augmentation de salaire. Pour cette raison, nous avons divisé nos conseils.

Lors d’une négociation salariale au cours du processus de recrutement, il existe souvent un problème majeur : vous ne connaissez généralement pas encore votre partenaire de négociation, vous ne savez donc pas quel salaire il ou elle attend et quel comportement il ou elle peut percevoir positivement. Comme il est difficile de connaître ces facteurs en quelques jours, vous devez donc vous concentrer sur la formulation d’une attente salariale appropriée, courante dans le secteur pendant le processus. Lors de la négociation elle-même, il ne faut pas être trop tenace (cela peut être dissuasif), mais ne prenez pas non plus la négociation salariale trop à la légère : le salaire initial peut certes augmenter dans les années suivantes, mais seulement par rapport au salaire de départ.

Il vaut la peine de consacrer suffisamment de temps à cette recherche. Sur Internet, vous trouverez de nombreux sites Web qui présentent les salaires moyens dans les différents secteurs et domaines professionnels. Dans le meilleur des cas, vous vous informerez déjà sur l’entreprise lors de la préparation de l’entretien. D’une part, vous pouvez estimer le succès et le positionnement de l’entreprise par rapport à ses concurrents et, d’autre part, combien et comment l’entreprise investit dans ses employés. Sur certains sites Web, les employés peuvent évaluer les entreprises au niveau des avantages sociaux et du salaire : de telles informations peuvent vous aider grandement dans votre évaluation de la fourchette de salaire pour un poste précis.

Quiconque mentionne un salaire de départ trop bas lors de l’entretien d’embauche risque non seulement de voir la possibilité d’obtenir un salaire plus élevé disparaitre, mais aussi bien souvent l’opportunité même d’obtenir le poste. En effet, si vous formulez une attente salariale bien trop faible, cela peut rendre l’employeur sceptique voire méfiant : vous envoyez alors le signal que vos compétences et votre travail ne sont pas particulièrement précieux, de plus cela peut aussi être interprété comme étant une manière de se brader et de se dévaloriser résultant d’échecs lors de plusieurs entretiens d’embauche précédents, et que c’est pourquoi désormais vous offrez vos compétences à n’importe quel prix. Cette approche n’est pas gagnante et risque même d’être contre-productive.

Cependant, pour négocier son salaire, l’autre extrême risque aussi d’être nuisible. La plupart des employeurs planifient avec une certaine fourchette salariale, qu’ils ne divulguent pas au départ (cela peut affaiblir leur position de négociation). Si vos attentes sont bien plus élevées que cette fourchette, vous risquez alors d’être aussitôt disqualifié. Rappelez-vous que vous n’êtes rarement le seul candidat. Bien que les prétentions salariales ne soient nullement l’argument le plus important dans le processus de sélection, si un concurrent ayant des qualifications similaires exige un salaire inférieur, il est très probable que l’entreprise optera pour ce dernier.

Bien qu’une attitude de confiance en soi ne soit jamais mauvaise, les débutants qui viennent de terminer leur formation ou leurs études se focalisent trop souvent sur un salaire trop élevé, qui a un effet dissuasif sur le personnel des ressources humaines et les employeurs. En général, l’employeur ne devrait pas avoir l’impression que vous n’êtes intéressé par le poste que pour le salaire. Alors, n’évoquez pas le sujet d’entrée. Dans la plupart des cas, c’est de toute façon votre interlocuteur qui abordera la question de son propre chef.

Les avantages sociaux d’un employé ne se limitent pas au salaire. De nombreuses entreprises offrent également des avantages sociaux supplémentaires dont vous devriez tenir compte lorsque vous négociez votre salaire. Un treizième mois ou une prime de Noël augmente considérablement le salaire annuel et peut alors compenser un salaire mensuel comparativement faible. Lors de la négociation de votre salaire, vous devez également tenir compte d’avantages supplémentaires comme les dispositions relatives à la retraite, les aides pour le transport, le nombre de jours de congés payés, les tickets restaurants etc.

Contrairement à la négociation de votre salaire de départ, vous avez l’avantage de pouvoir mieux évaluer et cerner votre homologue. L’autre partie vous connaît aussi lors de la négociation d’une augmentation de salaire pendant un emploi. Utilisez donc vos connaissances à votre avantage.

Si vous attendez sagement que votre employeur propose d’augmenter votre salaire, vous pouvez probablement patienter longtemps. Soyez proactif et abordez le sujet vous-même. Cela s’applique également à la négociation elle-même : vous devez faire le premier pas et donner un montant, dans la plupart des cas, votre manager vous demandera de le faire de toute façon. Ne faites pas une offre trop basse. Le premier chiffre a un effet important sur le résultat final lors d’une négociation. Orientez votre première offre en fonction de la taille de l’entreprise et tenez compte de ce que vous savez de la performance de la société.

Un manager n’approuvera pas une augmentation juste parce que vous l’avez gentiment demandé. Il faut apporter de bonnes raisons et les formuler. Faire l’entretien avec des notes ne pose pas de problème. Celles-ci peuvent même vous aider à mener la négociation à un niveau factuel. Les succès passés, les réalisations spécifiques et l’expérience accumulée peuvent et doivent servir d’arguments en faveur d’une augmentation de salaire. Même les années passées dans une entreprise peuvent être une raison pour demander une augmentation de salaire : la fidélité doit après tout être récompensée. Par contre, les raisons privées ne devraient pas être mentionnées lors d’une négociation de salaire : même avec beaucoup de sympathie, il importe peu à votre employeur que vous ayez besoin d’argent supplémentaire en raison d’une situation de vie différente. Se référer à d’autres collègues est également une mauvaise idée. Ce n’est pas parce qu’une augmentation a été approuvée pour un collègue que vous avez automatiquement droit à une augmentation de salaire. Si vous êtes convaincant par votre performance au sein de l’entreprise, cela devrait être un argument suffisant. Cependant, si vous affirmez que les autres employés perçoivent le même salaire et obtiennent de moins bons résultats, vous risquez alors de donner une image de vous assez antipathique et cela ne vous aidera pas au final à vous rapprocher de votre objectif.

S’ils ont le sentiment d’être contraints de reculer ou de ne pas être suffisamment valorisés pendant les négociations salariales, de nombreux employés commencent à menacer leurs supérieurs de démissionner. Mais cette arme s’avère vite contre-productive. Par ce biais, vous risquez d’une part de présenter votre demande de manière agressive (ce qui n’est jamais bien dans une situation de négociation) et d’autre part, vous révélez à votre employeur le peu de loyauté que vous lui porter. Et pourquoi vous paierait-il donc davantage si vous êtes de toute façon prêt à quitter votre poste pour la prochaine meilleure offre ?

Si votre offre n’est pas totalement irrationnelle, votre manager reviendra avec une contre-proposition. La règle est la suivante : ne l’acceptez jamais du premier coup ! Les bons négociateurs proposent d’abord une offre inférieure à ce qu’ils peuvent réellement vous offrir. Avec cette contre-proposition, votre employeur a prouvé qu’il est prêt à négocier. Revenez vers lui et explorez les possibilités de négociation.

Au cours d’une négociation, il est nécessaire d’avoir confiance en soi, mais aussi d’être prêt à faire des compromis. Au moins deux parties prennent part à la négociation et il n’est pas recommandé de ne pas tenir compte de l’autre partie de quelque façon que ce soit. Vous pouvez prouver votre flexibilité en acceptant une autre rémunération au lieu d’un salaire net mensuel plus élevé. N’oubliez pas que vous bénéficiez parfois d’autres avantages salariés comme les primes ou bonus, les congés spéciaux ou des horaires de travail plus flexibles. Ils peuvent en effet constituer un élément dans les négociations d’augmentation de salaire.

Les experts en négociation recommandent quelques trucs que vous pouvez utiliser avant ou pendant une négociation d’augmentation de salaire. L’astuce de faire dire « oui » fonctionne toujours positivement : si vous faites en effet dire oui plusieurs fois à quelqu’un, cette personne aura tendance à être d’accord avec votre propos peu après. Vous pouvez provoquer de telles situations lors d’une courte conversation initiale peu de temps avant la négociation salariale. Si votre manager répond par l’affirmative plusieurs fois à vos questions, la probabilité qu’il fasse de même pour vos demandes sur le salaire augmente alors.

Dans la même veine, vous pouvez aussi utiliser le célèbre « effet Benjamin Franklin » : une personne qui commet une faveur pour une autre est alors plus susceptible de réaliser une faveur supplémentaire pour la même personne. Enfin, pour aborder la somme de l’augmentation et pour éviter de parler de salaire net et d’une somme concrète, vous pouvez choisir de demander une augmentation en pourcentage, cela peut être un procédé plus diplomatique.

L’une des clefs essentielles d’une négociation salariale couronnée de succès est de formuler de bonnes prétentions salariales. Si vous savez combien vaut votre performance, vous pouvez être plus confiant lors de la négociation et minimiser le risque d’exagérer ou de vous vendre en dessous de la valeur. Le salaire auquel vous pouvez vous attendre dépend de plusieurs facteurs. En plus de l’industrie et du secteur, il s’agit principalement de la taille de l’entreprise, de son emplacement, de votre expérience et enfin de votre formation.

• Taille de l’entreprise : en règle générale, les grandes entreprises versent des salaires plus élevés. Les entreprises de plus de 500 employés, en particulier, sont généralement bien au-dessus de la moyenne du secteur.
• Localisation de l’entreprise : le salaire s’adapte également au coût de la vie, qui varie d’un endroit à l’autre. Par exemple, un employé à Paris gagne plus que dans d’autres villes françaises mais doit aussi payer un loyer beaucoup plus élevé.
• Expérience : les employeurs accordent une grande valeur à l’expérience de travail. Une personne ayant des années d’expérience reçoit donc généralement un salaire beaucoup plus élevé qu’un jeune professionnel. Il en va de même pour l’ancienneté dans l’entreprise.
• Formation : votre niveau d’études est également déterminant pour votre salaire. Par exemple, un diplômé d’un master reçoit généralement un salaire plus élevé qu’un titulaire d’un baccalauréat. La formation continue joue aussi un rôle non négligeable.

Il est particulièrement difficile pour les jeunes diplômés qui n’ont pas encore une bonne connaissance de l’industrie et du secteur d’établir un point de repère. Cependant, il existe plusieurs bases de données sur Internet qui fournissent des informations sur les salaires moyens dans différents domaines professionnels et à différents endroits.

• Experteer.fr : ce service de carrière Premium s’adresse aux cadres. Il comporte une application de recherche d’emploi, mais surtout un outil de comparaison de salaire pratique qui tient compte de la fonction, du niveau de carrière, de la branche et de la ville.
• Glassdoor : ce portail comporte une fonction de recherche d’emploi mais c’est avant tout un annuaire avec les avis d’employés et d’anciens employés sur les conditions de travail. Il existe aussi un outil pour obtenir des informations sur les salaires par entreprise.
• Apec : l’association pour l’emploi des cadres propose plusieurs services dont une bourse d’offres d’emploi et un simulateur de salaire gratuit qui permet de réaliser une évaluation de votre salaire avec 11 critères.
• salairemoyen.com : est un outil pour mesurer et estimer les salaires en France. Il tient compte du lieu et des différents départements. De plus, c’est un portail généraliste et n’est pas réservé aux emplois des cadres.

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