Email de relance commerciale : modèles, exemples et conseils

Vous avez rencontré un contact prometteur ou vous espérez avoir trouvé un nouveau client potentiel : ne lâchez pas prise ! Même s’il n’a pas donné suite à votre premier message, vous ne devriez pas encore jeter l’éponge. Vous savez sans doute qu’il n’est pas rare que des emails se perdent dans le flot de messages quotidiens. Vous en avez vous-même déjà fait l’expérience au bureau. Il est donc pertinent de revenir à la charge en écrivant un email de relance client et en incitant votre contact à faire son premier achat ou à renouveler une commande.

Des commerciaux, même expérimentés, baissent trop souvent les bras beaucoup trop tôt. Sans doute par peur de se montrer trop insistants ou dans un souci d’efficacité : à quoi bon dépenser son énergie pour un résultat nul ? La rédaction et l’organisation des emails demandent en effet beaucoup de temps… un temps qui pourrait justement être consacré à d’autres contacts. Simplifiez-vous la vie et optez pour des modèles d’email de relance commerciale : des formulations toutes prêtes, une construction préétablie, bref il ne vous reste plus qu’à entrer les coordonnées de votre contact et votre offre ciblée.

Nous avons composé pour vous plusieurs modèles pour différents objectifs.

Supposons que vous ayez rencontré un contact prometteur sur un salon ou lors d'un événement de networking informel. Pendant la discussion, la personne s’est fortement intéressée à votre offre de produits ou de services et vous a laissé sa carte de visite en vous invitant à la recontacter à tout moment. Vous venez d’essayer de la joindre par téléphone ou par email, mais vous n’avez pas eu de réponse. Cela ne devrait en aucun cas vous empêcher de faire une nouvelle tentative. Il n’est pas inhabituel de relancer plusieurs fois un nouveau contact avant qu’il ne devienne effectivement un client. De bons emails de relance client vous permettront d’augmenter vos chances d’obtenir une réponse.

Tout commence par l’objet. C’est la première et parfois la seule chose que le destinataire de votre email regardera. Si vous n’êtes pas convaincant dès l’objet, votre email finira très probablement dans la corbeille numérique. Il faut susciter l’intérêt du destinataire. Des questions rhétoriques par exemple sont souvent pertinentes. Les objets touchant à des problèmes ou des objectifs concrets du destinataire font régulièrement mouche. Indiquez très clairement dans l’objet que vous avez une solution à proposer. L’email de relance ne varie pas beaucoup de l’email de prospection avec lequel vous tentez d'établir un premier contact.

Suivant l’état actuel de votre négociation, la formulation ne sera cependant pas la même. Est-ce la première tentative ou avez-vous déjà envoyé plusieurs emails restés lettre morte ? Après plusieurs messages sans réponse, vous pouvez sans problème demander concrètement si vous devez refaire d’autres tentatives. Vous trouverez dans nos modèles d’email de relance commerciale de bons objets adaptés à différentes situations.

En ce qui concerne le contenu, respectez les règles suivantes : soyez le plus concis possible. Vous pouvez partir du principe que votre contact souhaite consacrer le moins de temps possible au traitement de ses emails. Les messages longs sont dissuasifs. Si vous en venez au fait en quelques phrases en revanche, votre email sera un véritable soulagement dans le flot d’emails indésirables.

Des consignes claires permettent au client potentiel de répondre facilement à votre message, et c’est bien là votre but ! S’il doit encore réfléchir longtemps à la réponse idéale, il repoussera le traitement de l’email à plus tard et finira par l’oublier complètement. Avec des questions ou des instructions claires (pas des ordres), vous obtiendrez des réponses rapides.

Outre le contenu, la date d'envoi est également décisive pour la réussite ou l’échec de votre message. Si les intervalles entre les emails sont trop courts, les courriels peuvent être ressentis comme gênants ; si vous attendez trop longtemps, vous risquez de perdre l’intérêt éventuel du client. Nous vous recommandons d’espacer les emails de 3 à 4 jours, quitte à augmenter cet intervalle d’un mail à l’autre. Cela permet de donner à votre interlocuteur suffisamment de temps pour rédiger une réponse s’il en avait l’intention. L’heure la plus pertinente pour l’envoi dépend des habitudes du destinataire. Il est très difficile de se montrer catégorique.

Lors de l’expédition des emails de relance commerciale, vous pouvez faire quelques erreurs, mais aussi obtenir des résultats concrets. Des idées créatives et des offres sincères vous permettront de sortir du lot.

Il y a différentes situations dans lesquelles le service commercial mise sur les emails de suivi. Dans la rédaction de votre courriel, vous devriez également tenir compte de la façon dont s’est déroulée votre dernier contact.

Vous avez rencontré un client potentiel s’intéressant à votre offre sur un salon ou dans un autre contexte. Vous avez obtenu ses coordonnées et c’est à vous désormais de transformer l’intérêt initial en vente.

Dans cet email, vous faites déjà référence dans l’objet à une rencontre antérieure. Cela prédispose davantage le destinataire à ne pas jeter immédiatement le message à la poubelle. Dans le corps du courriel, vous rappelez brièvement les avantages de votre offre par des tirets et vous restez concis pour le reste. Avec une question concrète à la fin, vous permettez au destinataire de répondre plus facilement.

Vous avez pu discuter par téléphone avec un contact des aspects fondamentaux de votre produit, mais vous n’avez pas encore obtenu de décision définitive. N'’attendez pas que votre interlocuteur vous contacte, passez à l’offensive.

Avec un email de ce type, vous vous positionnez en expert qui souhaite aider la personne contactée. Vous donnez par ailleurs à votre interlocuteur quelque chose de concret. Il peut alors relire de manière détaillée ce que vous lui avez dit par téléphone. En lui indiquant un point spécifique dans les documents informatifs, vous lui signifiez que vous vous occupez personnellement de son cas individuel.

Vous avez déjà tenté de joindre votre nouveau contact par téléphone, mais vous n’avez eu que son répondeur. Vous avez bien évidemment laissé un message, mais il serait pertinent de renvoyer en plus un email.

Puisque vous avez laissé déjà un message sur le répondeur et que vous souhaitez approfondir la discussion par téléphone, votre concision est votre meilleur atout. Vous témoignez de la sympathie à votre destinataire et vous ne lui faites pas de reproche. À la fin, vous lui proposez deux options pour donner suite à votre relance.

Vous avez déjà envoyé un email, mais vous n’avez pas reçu de réponse. De nombreuses personnes se contentent d’attendre, mais c’est inutile. Réécrivez à votre contact et peut-être que vous réussirez à capter son attention cette fois-ci.
 

Vous pouvez partir du principe que le premier message n’a pas convaincu votre contact. C’est la raison pour laquelle il est pertinent de citer d’autres avantages de votre offre. Indiquez clairement que vous avez pris en compte l’entreprise et ses exigences. Dès l’objet, vous reprenez donc un objectif concret de la société.

Même si vous n’avez pas reçu de réponse après plusieurs emails, vous ne devez pas pour autant abandonner. Au lieu de continuer à détailler les avantages de votre offre, vous pouvez maintenant passer à un registre plus personnel.

Dans un email de ce type, vous montrez votre bonne volonté et vous envoyez des signaux positifs. Vous pouvez désormais renoncer à énoncer des arguments. Au lieu de cela, vous tentez d'amener votre interlocuteur à un niveau personnel.

Il est certes pertinent de ne pas abandonner immédiatement, mais il y a un moment où ça suffit : après environ cinq tentatives, vous pouvez arrêter d’envoyer d'autres e-mails de relance commerciale à un contact ne réagissant pas. Dans votre ultime relance, vous changez encore une fois de stratégie. Indiquez ici clairement que c’est la dernière fois que vous tentez de le contacter. Le destinataire du message pourrait effectivement succomber à l’effet FOMO (Fear Of Missing Out) : par peur de rater définitivement une bonne affaire, il finira peut-être par renouer le dialogue.

Vous indiquez clairement au destinataire de l’email que vous ne lui enverrez plus d’autres messages à l’avenir. Simultanément, vous donnez à la personne une porte de sortie simple : il suffit de répondre pour rester dans la course. Vous ne faites pas de reproches à votre contact et vous ne tentez pas non plus de le convaincre activement. Au lieu de cela, vous le remerciez de son aide dans votre (prétendue) action de tri.

Si vous ne recevez pas non plus de réponse à cet email, il est vraiment temps d’abandonner ce prospect. Si vous deviez finalement le recontacter, votre crédibilité en prendrait un coup, mais il ne se manifestera très certainement pas.