La franchise : indépendant mais en partenariat

Vous êtes un jeune entrepreneur volontaire et vous avez le désir de devenir indépendant. Cependant, une idée d’entreprise concrète vous fait défaut, vous manquez d’expérience dans la vente ou bien les barrières d’entrée sur le marché sont tout simplement trop grandes ? Les géants du marché ont déjà un concept commercial opérationnel, des relations influentes et le capital nécessaire. Ainsi, il est bien souvent tentant de simplement s’impliquer dans une entreprise déjà prospère sans avoir cependant à renoncer à son désir d’indépendance. Ceci est toutefois possible grâce au système de la franchise. En plus de sa définition, nous vous expliquons son fonctionnement et ses différentes formes.

Le terme de « franchise », désigne à la base l’octroi d’un certain privilège à autrui. Après plusieurs changements de sens dans le passé, ce terme se réfère désormais principalement à des privilèges à caractère économique clairs. Le concept de la franchise, est en ce sens une forme de distribution fondée sur un partenariat entre deux parties : le franchiseur qui vend les droits d’utilisation de sa marque (c’est-à-dire la marque, le logo, le design, l’idée commerciale et les droits de distribution des produits et services) et le franchisé auquel ces droits sont alors transférés. Ce partenariat forme ce que l’on appelle un « système de franchise ». En règle générale, les deux participants bénéficient du contrat de franchise par le biais de la division du travail et des synergies, ce qui se traduit par une situation, un accord gagnant-gagnant.

En raison des barrières à l’entrée du marché qui sont de plus en plus nombreuses (notamment en matière de financement), il devient désormais de plus en plus difficile pour les jeunes entrepreneurs dynamiques de créer leur propre société. La nécessité en tant qu’indépendant de devoir être performant dans tout ce qui a trait à la création d’entreprise (sens des affaires, questions du financement, gestion administrative, questions juridiques), tue bien souvent dans l’œuf l’esprit d’entreprise.

Si cela vous effraie également, la franchise pourrait alors être une alternative intéressante pour vous aider à créer une entreprise. En contribuant à un modèle d’affaires déjà établi et éprouvé, vous êtes alors délesté de réaliser une grande partie de la création et de l’organisation. Cela vous permet ainsi d’entrer sur le marché beaucoup plus rapidement et facilement qu’en tant qu'indépendant simple en dehors d'un système de franchise. En effet, l'expérience et les ressources de votre franchiseur réduisent le risque de démarrer une entreprise et peuvent vous protéger contre les erreurs courantes des débutants. Néanmoins, vous restez juridiquement indépendant et assumez seul la responsabilité de votre entreprise.

Un franchiseur est généralement motivé par le désir d’étendre ses activités commerciales et de faire progresser rapidement son entreprise et sa marque sur le plan économique. Le concept de la franchise lui offre donc la possibilité de se développer rapidement sur de nouveaux marchés sans avoir à mettre en place son propre système de succursales et de le gérer bien souvent à grands frais. Le système de franchise est ainsi, à juste titre, une forme d'internationalisation efficace et peu risquée. Une diffusion plus forte de la marque apporte de plus une valeur ajoutée pour le client, en même temps que l’entreprise devient plus attrayante pour les fournisseurs régionaux. Ainsi, les bénéfices peuvent être augmentés sur le long terme.

Les franchiseurs peuvent aussi voir en les fondateurs indépendants d’entreprises de solides alliés. En effet, contrairement aux employés, ils sont manifestement plus motivés, font preuve d’un fort niveau d’engagement et peuvent souvent nouer des relations et acquérir des connaissances fortes du marché local. La proximité des franchisés par rapport aux marchés locaux permet également au franchiseur de réagir rapidement et avec souplesse aux besoins des consommateurs finaux et d’adapter et de développer en permanence le modèle économique.

Les systèmes de franchise deviennent de plus en plus populaires en tant que modèles alternatifs aux formes traditionnelles de distribution et entrent même en concurrence avec les grandes entreprises. Ils couvrent un large éventail d’industries et de secteurs : on trouve par exemple des sociétés de franchise prospères dans le commerce de détail (Orchestra), la distribution (Casino, Mobalpa, Carrefour etc.), l’enseignement (Maths rattrapage, Phileas World, Anacours etc.) et l'immobilier (Orpi, Guy Hoquet, Laforet), mais aussi des opticiens (Alain Afflelou, Optical Center, Atol les opticiens), des centres de fitness et de remise en forme (Fitness Park, Fitness club concept) et des garages (Midas avec 270 franchisés, Feu vert en compte plus de 300 par exemple). Ces marques travaillent avec des indépendants et se diffusent sur l’ensemble du territoire national via le système de la franchise.

Le système de la franchise gagne en importance dans le monde entier. En Europe, environ 13 000 marques font partie d’un réseau de franchise. La France est justement le premier pays européen en termes de réseaux avec plus de 1 800 franchiseurs. La plupart appartiennent au secteur des services (comme le soutien scolaire privé, les centres sportifs, la location de voitures etc.), suivi du commerce et de l’artisanat. Le « franchisage » est également très répandu dans la restauration. Le franchiseur le plus connu dans ce domaine est probablement la chaîne de restauration rapide McDonald's, qui compte actuellement 1 161 sociétés franchisées en France. Ce qui est par contre nouveau, c’est l’apparition de ce système dans le domaine de la santé, où le service de soins et de soins infirmiers, la société Suite de Soins est pratiquement pionnière dans ce secteur.

Il existe trois types de systèmes de franchise commerciale que l’on peut distinguer :

• La franchise de distribution : dans ce cas de figure, les franchisés se limitent à la distribution de produits achetés directement auprès du franchiseur. La vente est réalisée sous la marque de ce dernier (Yves Rocher par exemple).
• La franchise de services : dans ce cas, le franchisé réalise des prestations de services tout en utilisant le nom voire la marque du franchiseur. Cependant le franchisé doit respecter les méthodes et les directives de la marque (Campanile).
• La franchise industrielle : ici le franchisé fabrique directement pour le compte du franchiseur les produits tout en suivants ses instructions, c’est surtout pour des grandes multinationales, (le meilleur exemple est Coca-Cola).

Le concept de la franchise est également de plus en plus adapté aux projets sociaux. Ce qu’on appelle la « franchise sociale » transfère le concept, qui est en fait initialement à but commercial, au domaine des organisations à but non lucratif. Il ne s'agit pas ici de l’expansion d’une entreprise, mais de la diffusion (internationale) d’une idée ou d’un projet social ou solidaire. Dans ce cas, les franchiseurs sont, par exemple, des fondations ou des associations à but non lucratif qui ont déjà atteint un certain degré de reconnaissance.

Les systèmes de franchise qu’ils mettent en place fonctionnent de la même manière que leurs équivalents à vocation lucrative : les franchisés sont engagés sous contrat, reçoivent un manuel contenant des instructions sur les mesures à prendre et reçoivent une formation sur leurs activités futures. En règle générale, il n’y a pas de frais à payer, mais le franchiseur a accès à des enregistrements de données précieuses qui peuvent l’aider à poursuivre le développement du projet.

En principe, chaque fondateur d’entreprise peut créer sa propre entreprise en tant que franchisé. Toutefois, dans cette perspective, vous devriez d'abord vous demander si ce système de vente vous intéresse vraiment. Bien que le fait de travailler avec une entreprise déjà bien établie puisse vous enlever beaucoup de travail, il y a un certain nombre de tâches et d’exigences que vous devez toutefois accomplir avant de pouvoir ouvrir officiellement votre entreprise en franchise.

La première étape est la sélection d’un réseau de franchise qui correspond à vos idées et à vos envies. Si vous voulez vous épargner le travail laborieux de chercher sur Internet de manière approfondie, la barre de recherche du site Web Toute la Franchise peut vous aider à trouver plus rapidement le bon partenaire. En effet, c’est le leader français de la mise en relation entre franchiseurs et candidats à la franchise.

Sur ce site, vous pouvez justement filtrer et affiner les résultats par secteur d’activité et par montant d’investissement. En plus d’une description de l’entreprise, les profils détaillés fournissent également des informations sur l’année de fondation, le début de l’activité de la franchise, le montant de l’apport personnel nécessaire, les droits d’entrée ainsi que la redevance fonctionnement et la redevance publicitaire. Certaines entreprises offrent également des photos et des vidéos ainsi que des témoignages. Veuillez noter, cependant, que seuls les franchiseurs associés ou membres sont référencés sur la plateforme Web.

Pour vous convaincre du potentiel de tel ou tel système de franchise, rien ne vaut une recherche et une enquête personnelle. Les articles et les communiqués de presse peuvent être une source d’information précieuse. Enfin, posez-vous les questions suivantes :

• Dans quelle mesure le concept d’entreprise est-il convaincant et tourné vers l’avenir ?
• Est-ce des produits/services novateurs ou à risques ? Ou encore des produits/services éprouvés ou désuets qui sont proposés ?
• Quelle est la croissance de l’entreprise ?
• Quelle est la situation actuelle du marché de cette industrie ?
• Dans quelle mesure la concurrence est-elle puissante ?
• Combien y a-t-il de franchisés ?
• Comment les franchisés sont-ils répartis géographiquement ?
• Existe-t-il de la publicité négative ou des scandales récents ?

Si vous êtes intéressé par un réseau de franchise, vous pouvez contacter le franchiseur directement via le formulaire en ligne sur la plateforme de TLF (Toute la Franchise) ou via la page d'accueil de l’entreprise concernée et simplement demander des informations complémentaires.

Vous poserez ensuite votre candidature et, avec un peu de chance, vous recevrez une invitation à un entretien personnel ou au moins à une conversation téléphonique. Enfin il existe aussi un outil pour pouvoir passer une annonce, il s’agit de la « candidathèque », ou vous pouvez créer un profil de candidat pour y détailler votre projet de création d’entreprise. Ce profil pourra ainsi être vu par un réseau de plus de 300 franchiseurs.

Les détails d’un partenariat de franchise sont définis dans un contrat de franchise. En tant que base juridique, il réglemente, entre autres, la période spécifique de coopération, toutes les conditions de mise en œuvre et le transfert des droits d’utilisation et des licences et cela dans le respect de la législation.

Une attention particulière doit être portée aux honoraires que le franchiseur perçoit afin d’amortir le capital investi et de générer des bénéfices. Cela inclut :

• Le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) compense, au moins en partie, les coûts encourus par le franchiseur pour développer et mettre en œuvre son système de franchise. Il servira également à couvrir une partie des frais d’ouverture et d’exploitation de votre franchise. Habituellement, le droit d'entrée se situe entre 5.000 et 15.000 euros, mais avec des montants d’investissement plus importants, il peut aussi être de l’ordre de 75.000 euros et plus.
• Les redevances périodiques (parfois appelées royalties), servent à rémunérer les services fournis au franchisé à la suite de l’ouverture d’un point de vente. Il s’agit habituellement d’un pourcentage plus ou moins élevé selon les réseaux (de 1 à 15 %) sur le chiffre d’affaire HT.
• En plus du droit d’entrée et des redevances périodiques, peut s’ajouter les redevances publicitaires. Optionnelles, elles sont réclamées afin de financer des grandes campagnes de communication.

La majorité des franchiseurs fixent également un niveau minimum de fonds propres que vous devez être en mesure de réunir lors de la création d’un magasin franchisé. Pour la plupart des systèmes, cela représente au moins 25 000 euros, mais pour les franchises plus importantes, des montants allant jusqu’à 50 000 euros ou 75 000 euros sont également possibles. Si aucun montant concret n’est cependant précisé, la règle des 20-80 s’applique souvent entre les fonds propres et les fonds étrangers pour le financement. En utilisant vos propres fonds, vous prouvez non seulement votre solvabilité, mais vous indiquez également à votre franchiseur un certain degré de volonté de prendre des risques et un certain niveau de confiance dans l’idée commerciale du réseau.

Dans l’ensemble, un bon système de franchise présente moins d’obstacles financiers que d’autres formes d’entreprises en indépendant. Si le financement pose cependant toujours un problème, il existe plusieurs façons d'avoir accès à des capitaux d’emprunt :

• Comme les systèmes de franchise sont des concepts éprouvés, vous avez généralement plus de chances d'obtenir des prêts et d'autres aides financières pour les indépendants.
• Si cet argument n'est pas suffisant, vous pouvez également tirer profit de la réputation du franchiseur et vous référer à celle-ci lorsque vous vous adressez à votre banque. En règle générale, il vous fournira également des documents, des données et des chiffres comparatifs significatifs qui renforceront votre position lors de la négociation.

Plus d’efforts (et parfois un peu de chance) sont parfois nécessaires et une recherche personnelle d’investisseurs ou un appel via le « crowdfunding » peuvent être réalisés.

Au sein du partenariat, le franchiseur ne se contente pas de déterminer les règles, il agit également comme une sorte de « mentor » pour le franchisé en raison de sa plus grande expérience en affaires. Il remplit ce rôle en vous proposant (généralement avant la signature du contrat) une formation structurée et/ou une formation continue, dans laquelle vous obtenez le savoir-faire nécessaire à l’exploitation de votre société en franchise. De plus, vous recevrez généralement un manuel complet décrivant en détail comment bien gérer votre franchise.

Les directives strictes en matière de gestion, de politique du personnel, de marketing, de vente, de contrôle de gestion, de comptabilité et de reporting visent à obtenir une apparence uniforme pour toutes les opérations de franchise. Parce qu’une identité d’entreprise homogène augmente la valeur de reconnaissance de la marque. Cependant, la forte standardisation des processus d'affaires implique également que vous n’avez que peu ou pas de liberté pour concevoir vos propres opérations ou influencer directement le développement de vos activités principales. Si vous aspirez à une «  vraie » indépendance, cette situation peut être assez décevante pour vous.

Vos tâches et obligations les plus importantes peuvent être résumées comme suit :

• Tenir compte des principes convenus contractuellement
• Respecter l’identité de l’entreprise (Corporate Identity)
• Coopération et communication active avec le franchiseur
• Rendre compte régulièrement et en détail des activités
• Mettre en œuvre les mesures de publicité obligatoires
• Assister aux séminaires et cours de formation nécessaires

Mais qu'obtenez-vous en échange du respect des obligations du contrat de franchise ? Voici un aperçu des avantages que vous pouvez attendre d’un bon système de franchise :

• La garantie d’un concept d'entreprise fonctionnel et éprouvé
• Droits d’utilisation pour l’ensemble de l’identité visuelle de l'entreprise ainsi que les droits de distribution pour les produits et les licences de services.
• De l’aide pour trouver un emplacement pour votre boutique/local
• Un monopole local ou régional, également connu sous le nom d’exclusivité territoriale, au sein du réseau de franchise.
• Accompagnement dans la mise en place et l’ouverture de votre bureau ou boutique
• Accès aux systèmes informatiques du franchiseur (par exemple, le système de gestion des marchandises)
• Accompagnement dans la mise en place des canaux de distribution et le recrutement du personnel
• Un large éventail d’aides financières, telles que des conditions d’achat favorables (par exemple des avantages en termes de coûts pour les fournitures de bureau), des prêts, des subventions au loyer, des frais progressifs, des crédits fournisseurs et des crédits pour les produits de base, ainsi que l’octroi de financements, de liquidités et de plans de rentabilité pour prouver aux banques leur admissibilité au financement.
• Des options d‘assurances possibles
• Aide à l’organisation d'une campagne d’ouverture et à la fourniture de matériel publicitaire et d’autres activités promotionnelles.

Vous avez vous-même une entreprise prospère et envisagez d’établir un système de franchise ? Vous devriez alors tout d’abord vous poser les questions suivantes :

• Ai-je une idée d'entreprise, de réseau clairement définie ?
• Cette idée d’entreprise est-elle compétitive dans le contexte actuel du marché ?
• Puis-je formuler des exigences claires à l’égard de mes futurs franchisés ?
• Ai-je suffisamment d’expérience entrepreneuriale pour ce projet d'expansion ?
• Le financement de mon projet est-il assuré ?
• Ai-je déjà testé avec succès mon idée d’entreprise ?

Il est impératif de pouvoir répondre à la dernière question par un « oui » franc. Il est en effet nécessaire que les franchiseurs disposent d’au moins un, et dans le meilleur des cas de plusieurs, établissements pilotes ou d’essai de fonctionnement. Ceux-ci sont considérés comme réussis s’ils sont en service depuis au moins un ou deux ans et ont été optimisés en permanence sur la base de l’expérience acquise.

Le site de TLF (Toute la Franchise) propose à ce sujet un rétroplanning intéressant et fort utile pour devenir franchiseur. Bien entendu, vous pouvez également faire de la publicité pour votre système de franchise vous-même (par exemple sur votre page d’accueil). Vous devez veiller à communiquer un profil d’exigences clair qui couvre non seulement la formation professionnelle et l’expérience entrepreneuriale, mais aussi les besoins financiers et les compétences générales. Certains franchiseurs font également appel à des agences de recrutement spéciales pour répondre à vos besoins en matière de nouveaux partenaires. Mais ne soyez pas frustré si la recherche ne fonctionne pas tout de suite, une règle empirique dit que les 100 premiers contacts aboutissent au final à un seul contrat.

Une fois que vous avez conclu un partenariat, rappelez-vous qu’un franchiseur a aussi certaines obligations et responsabilités envers ses entrepreneurs. Un accent particulier est mis sur une relation entre les parties basée sur la confiance mutuelle. La transparence de ses propres décisions est également importante pour les deux parties.

En France, aucune loi n’encadre le concept de franchise de manière spécifique. Cependant, il existe depuis 1989 un document devenu obligatoire qui est le DIP (Document d’informations précontractuelles) pour signer un contrat de franchise..

Ce document comporte l’ensemble des informations nécessaire pour établir un contrat et doit être remis par le franchiseur au franchisé 20 jours avant la signature de tout contrat de franchise. À noter que la remise d’un DIP n’implique cependant aucun engagement.

Comme détaillé dans la fiche pratique de l’administration française pour les professionnels, le DIP doit impérativement comprendre les deux derniers bilans du franchiseur, toutes les informations pour évaluer de la santé financière et de l’expérience de la marque, l’état du marché, la liste des franchisés avec leurs coordonnés et enfin la durée du contrat proposé, les conditions de renouvellement et de résiliation et de cession.

Nous vous recommandons de faire analyser ce document par un avocat ou un juriste spécialisé et cela même si le document semble être clair et précis. Enfin, n’oubliez pas de réaliser vous-même votre propre étude du marché pour comparer les données fournies par le franchiseur.

En général, le franchisage offre plus d’avantages que d’inconvénients pour tous les intéressés. Néanmoins, il y a quelques risques qui doivent être pris en considération. Cela signifie que la situation de l’accord gagnant-gagnant d'un système de franchise résulte toujours d’un compromis : Le franchiseur peut agrandir son entreprise et étendre son réseau avec l’aide de partisans dévoués, mais doit renoncer à une partie de son chiffre d’affaires. Le franchisé, quant à lui, peut s’appuyer sur l’expertise et les ressources existantes pour créer une entreprise, mais il doit respecter des règles claires et n’a pratiquement aucune occasion d’aider à façonner son entreprise ou l’entreprise principale.

Les relations étroites entre les deux parties présentent également un risque particulier : si une entreprise individuelle est négativement remarquée, cela peut affecter l’image de l’ensemble de la marque ; inversement, l’entreprise du franchisé souffre s’il existe des problèmes avec ses collègues franchisés ou au siège de la marque. Une expérience d’achat insatisfaisante peut changer la perception qu’un client a de l'entreprise dans son ensemble. De plus, la publicité négative se répand plus rapidement que jamais avec les réseaux sociaux et sur Internet. Enfin, une enseigne qui décide de lancer un réseau de franchise prend aussi le risque d’impacter négativement l’image de sa marque. En effet, la société dans son ensemble dévalorise encore souvent le fait qu’une enseigne construise un groupe et un réseau. Elle privilégie plutôt l’artisanat, les « vrais » indépendants qui sont considérés comme plus authentiques.

Dans le tableau suivant, nous avons une fois de plus résumé les avantages et les inconvénients du système de la franchise, aussi bien pour les franchiseurs que pour les franchisés :

Ces dernières années, il est devenu de plus en plus difficile pour les jeunes entrepreneurs motivés de surmonter les nombreux obstacles à l'entrée sur le marché afin de créer une entreprise. Le système de franchise peut vous aider à réaliser votre rêve d'indépendance économique. Mais tout le monde n’est cependant pas fait pour le rôle de franchisé : si vous voulez non seulement être juridiquement indépendant, mais aussi avoir une liberté créative et entrepreneuriale dans la conception de votre entreprise, vous serez probablement déçu par ce modèle de vente, car ici vous devez jouer selon les règles du franchiseur. Dans ce cas, la méthode de la création individuelle d’une enseigne est peut-être le meilleur choix.

Si votre intérêt pour le concept de franchise n’est pas encore brisé, vous devriez examiner attentivement votre société partenaire et surtout la base contractuelle. S'agit-il d'un modèle d'affaires éprouvé ? Y a-t-il déjà beaucoup de franchisés ? La relation entre les frais et les services est-elle juste ? Si vous pouvez répondre à ces questions par un « oui » clair après une préparation et des recherches suffisantes, il y a de bonnes chances que vous puissiez bénéficier financièrement de la franchise.

Le système de la franchise se porte bien en France et totalise un chiffre d’affaires de plus 59 milliards en 2017 et touche l’ensemble des secteurs d’activité. Vous pouvez retrouver les chiffres clefs dans l’étude de la Fédération Française de la Franchise qui montre que cet accord commercial a décidément encore de beaux jours devant lui.

Veuillez prendre connaissance des mentions légales en vigueur sur cet article.