Vendre des produits sur Amazon : comment ça marche ?

Impossible de faire l’impasse sur Amazon lorsqu’on souhaite se lancer dans le commerce en ligne. Cependant, il faut d’abord prendre en compte certains points : comment utiliser la plateforme à son avantage ? Quelle est la portée d’Amazon en tant que vendeur ? Quels sont les prérequis ?

Actuellement, Amazon est et reste le leader du marché dans le domaine des achats en ligne et de l’e-commerce : rien qu’en 2021, 152 millions de visiteurs ont visité le site d’Amazon chaque mois. Cette position de monopole est sans doute l’avantage le plus décisif pour tous ceux qui souhaitent faire de la vente en ligne.

Dans les paragraphes suivants, nous avons résumé tous les avantages et inconvénients importants qui vous attendent si vous vendez des produits sur Amazon.

En tant que vendeur Amazon, vous profitez automatiquement de sa large base de clients déjà existante. De plus, vous n’avez pas nécessairement besoin d’exploiter une boutique en ligne à côté. Selon une étude, 69 % des Français disent avoir acheté sur Amazon au cours des 12 derniers mois. La concurrence à Amazon est donc très faible, et cela s’explique par les points suivants :

• Des infrastructures numériques et logistiques interconnectées dans le monde entier
• Une grande portée et visibilité grâce à l’optimisation des moteurs de recherche Amazon
• De multiples options d’expédition et de paiement
• Une connexion aux marchés en ligne internationaux d’Amazon
• Une possibilité d’externaliser le transport, le stockage et la logistique grâce au programme optionnel Expédié par Amazon.

À ne pas oublier : Amazon est une marque populaire et digne de confiance qui améliore également votre image auprès de vos clients en tant que vendeur.

L’inconvénient de la vente sur Amazon est le pourcentage de frais de vente qu’Amazon prélève en fonction du prix et des produits vendus. Ces frais peuvent varier entre 8 et 20 %. Même en utilisant Expédié par Amazon, il faut prévoir des frais d’expédition et de stockage ainsi que des frais pour les retours.

La taille, la portée et le grand nombre de vendeurs Amazon peuvent également être un inconvénient, car il s’agit d’un marché concurrentiel avec de nombreuses catégories de produits. Il faut également tenir compte de l’énorme charge de travail pour la présentation et le traitement de pages produits ainsi que de la soumission aux décisions d’Amazon. Ainsi, les comptes des vendeurs peuvent être bloqués pour différentes raisons, justifiées ou non.

Avant de commencer à vous organiser, vous devez vous décider pour un compte vendeur. Pour ce faire, Amazon propose deux plans de vente différents lors de l’inscription sur sell.amazon.fr.

Une autre option de vente est offerte par le service payant « Expédié par Amazon », grâce auquel les vendeurs peuvent augmenter leur chiffre d’affaires jusqu’à 37% selon Amazon. Avec cette option, Amazon se charge pour vous de toute la logistique, y compris :

• Le stockage
• L’expédition
• Le transport
• Le suivi des envois
• Le service client
• Les retours

Une autre possibilité est Amazon Vendor Central. Celle-ci ne peut toutefois être utilisée que sur invitation d’Amazon et s’adresse aux grands fabricants et aux grandes marques. Amazon achète les produits et se charge de la vente et de l’expédition. L’inconvénient est, qu’une fois engagé, il est difficile de se retirer. La marque devient alors dépendante d’Amazon, car le service client et le contact avec la clientèle passent principalement par la plateforme de vente et les fabricants deviennent indirectement des fournisseurs.

Les coûts de la vente sur Amazon se composent de différents points. Nous avons résumé les frais les plus importants.

Les frais varient en fonction du plan choisi. Pour le compte de base (« Plan Individuel »), vous payez 0,99 € par article vendu, plus des frais de vente proportionnels compris entre 8 et 20 % selon la catégorie de marchandises. Pour le « Plan Professionnel », il n’y a pas de frais par article vendu. En revanche, vous payez des frais mensuels de 39 €, auxquels s’ajoutent la TVA et un pourcentage de frais de vente.

Pour chaque article vendu, un vendeur Amazon doit payer des frais de vente en pourcentage, qui sont automatiquement calculés sur le prix total. La commission résulte du pourcentage qu’Amazon a fixé pour la catégorie du produit concerné. Elle se situe généralement entre 7 et 20 %, mais peut même atteindre 45 %, notamment dans la catégorie « Accessoires pour appareils Amazon ». La commission minimale de vente par article vendu est de 0,30 €. Dans la catégorie « Produits multimédia », des frais de clôture sont également ajoutés.

Si vous vous en chargez vous-même, les frais d’expédition d’Amazon s’appliquent en fonction de la catégorie de produit et de la méthode d’envoi.

Si vous ne souhaitez pas prendre une charge de travail supplémentaire et préférez confier l’expédition, le stockage, le transport, le service clientèle et les retours à Amazon, vous pouvez choisir le programme Expédié par Amazon. Avec ce service, vous déléguez ces processus à Amazon. En plus de la commission de vente en pourcentage et les frais de vente de base, les coûts suivants s’appliquent :

• Frais d’expédition : vous payez des frais d’expédition fixes par unité en fonction du type de produit, des dimensions et du poids
• Frais de stockage : Amazon facture des frais de stockage qui sont déterminés par le volume de stockage au mètre cube par mois. Les tarifs peuvent également varier s’il s’agit d’une saison creuse ou non.
• Frais de retour : Amazon vous remboursera les frais que vous avez payés pour la vente de l’article retourné, moins les frais administratifs liés au remboursement. Ces frais s’élèvent la plupart du temps à 20 % de la commission de vente. Si les retours ne peuvent pas être traités, des frais supplémentaires s’appliquent.

Il existe également des fonctionnalités pour augmenter la portée de vos produits. Vous pouvez utiliser Amazon Ads pour placer des annonces publicitaires ou faire réaliser des campagnes publicitaires par des spécialistes du marketing. Amazon propose « Self Service » et « Managed Service », selon si le vendeur veut être investi dans la tâche ou non.

• Self-Service : si vous vous occupez vous-même du marketing en ligne, Amazon Ads vous sera très utile. Cela vous permet de mettre en place des supports publicitaires que vous configurez selon vos besoins et vos exigences. Vous pouvez ainsi mettre en avant des produits, des catégories ou des mots-clés. La facturation des annonces sponsorisées se fait par clic.
• Managed Service (Amazon DSP) : si vous utilisez Amazon DSP, vous confiez aux experts en marketing d’Amazon le choix et la réservation des supports publicitaires pour mettre en place des campagnes efficaces. Pour ce service, Amazon facture une redevance. Le budget minimum étant de 10 000 euros par mois, ce service ne convient qu’aux gros vendeurs.

Pour vendre ses produits sur Amazon, il suffit de suivre les étapes suivantes.

• Déterminer vos idées et la stratégie de vente : il vous faudra tout d’abord décider de ce que vous voulez vendre et si vous voulez être seulement un fournisseur ou avant tout un vendeur. Vous pouvez par exemple vendre vos propres créations sur Internet ou proposer des produits d’autres fabricants. Si vous souhaitez externaliser la logistique, vous aurez besoin de partenaires. Vous pouvez faire appel au programme Expédié par Amazon, disponible en option.
• Analysez la concurrence et le groupe cible : effectuez une analyse de la concurrence afin de connaître les autres vendeurs de la même catégorie et leurs modèles de prix efficaces afin de vous positionner sur le marché. Définissez le ou les groupes cibles que vous souhaitez atteindre.
• Créez un business plan et un plan financier : si vous souhaitez vendre des produits sur Amazon de manière professionnelle et pas seulement comme revenu d’appoint, vous avez besoin d’un business plan et d’un plan financier réaliste. Le business plan comprend des idées de produits, des stratégies de vente et de marketing, le choix de votre groupe cible, des objectifs commerciaux et les risques éventuels. Idéalement, il devrait servir de base et de guide pour la vente Amazon. Il est particulièrement important de calculer les coûts des taxes Amazon à payer ainsi que les coûts de production et de logistique.
• Mettez en place une stratégie avec des outils de marketing : informez-vous sur les stratégies de marketing et les outils de marketing Amazon pour réussir à vendre vos produits sur Amazon. Les annonces sponsorisées, le marketing des réseaux sociaux et les outils de mots-clés Amazon pour le SEO sur Amazon peuvent améliorer les ventes ainsi que votre classement sur la plateforme de vente.
• Enregistrez votre activité commerciale : vendre régulièrement et en grande quantité des articles sur Amazon est une activité commerciale, c’est pourquoi il faut créer une entreprise. Une déclaration d’activité commerciale et, dans certaines circonstances, l’indication du numéro de TVA et du numéro EORI sont nécessaires.
• Rédigez des CGV, des mentions légales et une déclaration de protection des données : des CGV fiables sur le plan juridique renforcent la confiance des clients et créent des conditions claires en matière de droit de rétractation. Des mentions légales et une déclaration de protection des données conformes au RGPD sont obligatoires pour les commerçants.

1. Sélectionnez un plan de vente Amazon : déterminez le plan de vente Amazon que vous préférez en fonction de la taille et de la portée de votre activité en ligne. Lors de la création, indiquez les informations nécessaires sur votre personne, votre entreprise, vos coordonnées et vos modes de paiement.
2. Choisissez Expédié par Amazon ou Expédié par le Marchand (commerçant) : décidez si Amazon doit prendre en charge tous les processus logistiques ainsi que le service clientèle ou si vous vous souhaitez vous en occuper vous-même, en tant que commerçant.
3. Nommez le compte vendeur : donnez à votre compte vendeur un nom original et dont on se souviendra. Celui-ci doit être accrocheur et professionnel, car il sera affiché sur les pages détaillées de vos produits ainsi que dans votre boutique Amazon.
4. Listez les produits ou enregistrez la marque : une fois que vous avez créé votre compte vendeur, vous pouvez maintenant lister les produits dans le Seller Center. Le référencement des produits est gratuit, quel que soit le nombre de produits. Vous y gérez également les commandes, les stocks, les informations sur les produits, les images, les vidéos, les prix et les offres. Si vous vendez sous votre propre marque, vous devez la faire enregistrer par Amazon.

Malgré tous les avantages d’Amazon, il peut être difficile d’obtenir le succès mérité avec sa propre boutique en ligne. Suivez donc les conseils suivants pour tirer profit de l’algorithme d’Amazon. Développez des stratégies adaptées et générez plus de portée et de chiffre d’affaires.

1. Entretenir et diriger la boutique en ligne Amazon : une boutique en ligne sur Amazon doit inspirer confiance, offrir un service fiable et être toujours à jour. Soignez les pages produits et veillez à ce que les photos soient de qualité, générez des évaluations positives et augmentez le nombre de visiteurs par le biais de la publicité sur Amazon ou des réseaux sociaux.
2. Collecter des évaluations positives des clients : les évaluations positives augmentent la confiance dans vos produits.
3. Réagir aux réactions négatives : répondez aux avis négatifs, contactez les clients et proposez un remplacement ou une reprise. Dans le meilleur des cas, les personnes concernées modifient leurs évaluations négatives ou les suppriment.
4. Utiliser efficacement le SEO d’Amazon : l’outil SEO d’Amazon permet d’optimiser les mots-clés, de mesurer le succès de votre stratégie de mots-clés et d’analyser la concurrence.
5. Des annonces publicitaires pour une plus grande portée : utilisez les annonces sponsorisées pour générer plus de portée et de visibilité.
6. Adapter les prix des produits à la catégorie et à la concurrence : veillez à ce que les prix soient raisonnables, ni trop bas ni trop élevés, afin de ne pas effrayer les clients ou de vendre à perte. Intégrez également les stratégies de prix de la concurrence.
7. Limiter les offres et les envois gratuits : utilisez les offres spéciales, les actions de réduction ou les offres limitées et saisonnières pour les envois gratuits.
8. Analyser les ventes grâce à Amazon Marketplace Web Service (Amazon MWS) : optimisez votre boutique en ligne en analysant les données sur les commandes, les ventes, les stocks et le comportement d’achat des clients.
9. Expédier avec Amazon Prime : votre stratégie de vente sera optimisée grâce au service Expédié par Amazon. Vous profitez de la structure logistique et d’expédition d’Amazon et utilisez le service d’expédition Prime.

Même si Amazon est la plateforme de vente en ligne la plus performante, il existe d’autres possibilités intéressantes pour vendre ses produits en ligne. Ces alternatives à Amazon sont à connaître :

• Vous pouvez créer une boutique en ligne et gérer le B2C, les processus de commande et de vente ainsi que le marketing en ligne via une plateforme. Créez pour cela un nom de domaine approprié sous lequel vous publiez la boutique.
• Créez votre propre boutique en ligne avec WordPress et le plugin WordPress WooCommerce.
• Faites du dropshipping et vendez des marchandises pour d’autres fabricants via votre boutique en ligne.
• Vendez vos produits sur Instagram.
• Optez pour l’une des autres grandes plateformes de vente en ligne comme eBay, Alibaba, Rakuten ou Etsy.