Cible marketing : définition et types

Connaître ses propres cibles marketing est essentiel pour les entreprises afin de développer, d’améliorer et de commercialiser leurs produits et leurs services. Nous expliquons ce que veut dire cible marketing ou commerciale et quels types existent.

Définition : que veut dire cible marketing ?

Une cible marketing est un groupe de personnes à destination desquelles une entreprise développe un produit ou un service : il s’agit donc ni plus ni moins des clients (potentiels). Le groupe se distingue par des critères communs, tels que l’âge, le sexe ou le comportement d’achat. Des exigences spécifiques se dégagent de ces dénominateurs communs quant à la façon dont les personnes veulent être adressées par l’entreprise. Cela revêt une importance énorme pour le marketing et peut-être aussi pour la stratégie de contenu d’une entreprise.

À quoi sert une cible marketing ?

Le rôle d’une cible commerciale est particulièrement important dans le marketing, car elle seule permet d’identifier les méthodes pour promouvoir une offre de la meilleure façon possible : quelle langue est utilisée ? Quels couleurs, images, sons ? Quels canaux sont utilisés pour distribuer la publicité ?

Quelques exemples simples illustrent l’importance des cibles commerciales : par exemple, les jeunes de 20 à 30 ans veulent être tutoyés et sont plus sensibles aux messages déployés sur TikTok, Instagram ou même via l’email marketing . Les personnes de plus de 50 ans, en revanche, lisent plutôt des journaux ou des magazines et préfèrent le vouvoiement.

Sans cible commerciale, les activités de marketing seraient probablement conçues de manière trop aléatoire et « intuitive ». Le risque de communiquer dans le vide et de passer à côté des clients (potentiels) est particulièrement élevé.

Avantages et inconvénients des cibles marketing

Un grand avantage des cibles marketing est que vous avez des idées très claires sur qui vous voulez atteindre avec vos produits et les activités de marketing qui leur sont attribuées. Dans le meilleur des cas, vous économisez de l’argent, parce que vous ne ciblez pas le marché dans son ensemble, mais seulement une petite partie de celui-ci, et vous n’avez pas à acheter de la publicité sur tous les canaux, mais seulement sur les canaux pertinents. Vous gagnez plus d’argent en parallèle, parce que la probabilité d’achat en fonction de la publicité au sein de la cible commerciale est beaucoup plus élevée.

Un inconvénient ou un risque dans la définition d’une cible marketing est d’exclure des personnes de votre offre qui ne répondent pas aux critères du groupe, mais qui pourraient tout de même être intéressées par votre offre. Afin de minimiser ce risque, il est important de vérifier régulièrement si votre cible commerciale est en proie à des évolutions et s’il existe un autre groupe cible pertinent pour votre offre.

Comment identifier les cibles marketing d’une entreprise ?

Pour connaitre la cible marketing pertinente pour votre entreprise, vous devez d’abord vous pencher sur votre offre : quel besoin allez-vous satisfaire avec votre produit ? Quel problème est résolu ? Vous cherchez ensuite à identifier les personnes éprouvant ce besoin ou ce problème. L’étape suivante consiste à recueillir des données sur ces personnes. Ces données peuvent être obtenues auprès de clients existants, par exemple par le biais d’une analyse détaillée du marché et de statistiques (disponibles au public).

Les modalités pour définir une cible marketing vous sont expliquées dans notre article détaillé sur le sujet. Peu importe que vous utilisiez votre analyse de marché pour une campagne marketing ou la réorientation complète de votre entreprise : l’approche est toujours la même. Une telle analyse est également utile pour les projets de moindre envergure, par exemple si vous voulez trouver la cible marketing pour votre blog.

Types de cibles marketing : les critères

Lors de la collecte et de l’évaluation des données, l’attention est portée aux divers critères qui attribuent des personnes à une cible marketing (ou les en excluent). Les critères les plus courants sont divisés en quatre catégories :

• Critères démographiques : ils englobent l’âge, le sexe, le lieu de résidence et la situation de famille
• Critères socio-économiques : par exemple, le niveau de scolarité et le revenu
• Critères psychographiques : touchent au mode de vie, à la motivation et aux valeurs (de base)
• Comportement d’achat : à quelle fréquence un produit ou service particulier est-il acheté ? Quelle est l’importance du prix ?

Cibles marketing en B2B et B2C

Dans la définition d’une cible commerciale, il est également important de préciser s’il s’agit de B2B ou de B2C, à savoir si les personnes appartenant à votre cible marketing sont donc des particuliers (B2C) ou des professionnels (B2B). Les particuliers peuvent être segmentés dans des groupes différents de ceux des clients professionnels. Les critères mentionnés ci-dessus s’appliquent aux premiers.

Dans le domaine du B2B, les critères sont avant tout le secteur d’activité, la taille et la position de l’entreprise. Les critères présentés ci-dessus peuvent également intervenir seulement après (du moins en partie) pour déterminer une cible marketing. Un défi à relever dans le marketing B2B est que la cible marketing est souvent « téléguidée » par la philosophie et les règlements internes à l’entreprise. Le marketing et en particulier le marketing de contenu en B2B est donc particulièrement exigeant.

Cible marketing ou personas ?

Vous tomberez inévitablement sur le terme « (buyer) personas » si vous vous penchez sur une cible marketing. Il s’agit de personnes concrètes mais fictives, créées sur la base de la cible marketing. Les personas ont un nom, un sexe et une biographie réaliste, qui reflètent les critères de la cible marketing. Cela permet de simplifier et de concrétiser la manipulation des cibles marketing. Les buyer personas sont un sous-groupe de personas. Les buyer personas représentent un groupe d’acheteurs spécifique et étroitement défini, tandis que les personas représentent généralement les clients.