Définir une cible : 5 étapes pour définir une cible marketing

Une des premières étapes de la promotion d’une offre consiste à définir une cible. Pour ce faire, les entreprises devraient se concentrer non seulement sur leur propre produit, mais aussi sur leurs concurrents et sur le marché. Comment identifier une cible marketing ?

Qu’est-ce qu’une cible marketing ?

Une cible marketing correspond aux personnes à destination desquelles les entreprises développent leur offre, c’est-à-dire les clients (potentiels). Généralement, ces personnes ont des besoins et des points communs, par exemple en termes de style de vie ou de critères démographiques. Pour une description détaillée de ces critères et une définition de base, veuillez consulter notre article « Qu’est-ce qu’une cible marketing ? ».

Comment définir sa clientèle cible ?

Avant d’aborder la définition de votre cible marketing, il est bon de savoir qu’il n’existe pas toujours une seule cible, mais parfois plusieurs. Pour savoir comment faire un ciblage marketing, il est important de ne pas se laisser guider par un sentiment ou un vœu pieux, mais plutôt par des hypothèses aussi réalistes que possible et de les documenter avec des données. Plus votre définition est exacte, plus vous pourrez par la suite apporter de précision dans le ciblage de vos activités de marketing.

Étape 1 : étudiez votre produit

Pour définir une cible, examinez d’abord votre produit ou la prestation que vous proposez :

1. Quels sont vos points forts ou quelle valeur ajoutée offrez-vous à votre clientèle ?
2. Quelles connaissances ou quelles fonctionnalités spécifiques de votre produit le distinguent de la concurrence ?
3. Quels sont les besoins satisfaits et quel problème est résolu grâce à votre produit ?
4. Quelles sont les valeurs défendues par vous, votre entreprise et l’offre ?

Étape 2 : étudiez votre clientèle (potentielle)

Après avoir analysé votre produit ou votre portefeuille de prestations de service en profondeur, les questions suivantes vous aideront à savoir comment définir sa cible marketing :

• Quel groupe de personnes ressent les besoins ou les problèmes que vous êtes capable de satisfaire ou de résoudre avec votre offre ?
• À qui votre produit s’adresse-t-il spécifiquement ? Et à qui ne s’adresse-t-il pas ?
• Quel groupe de personnes correspond à l’entreprise ? Qui pourrait préférer se tourner vers la concurrence ?

Après avoir répondu à ces questions, vous pouvez maintenant définir une cible. Il existe une variété de critères pour cela, qui peuvent être classés selon les priorités suivantes :

• Critères démographiques tels que l’âge, le sexe ou le lieu de résidence
• Critères socio-économiques tels que l’éducation et la profession
• Critères psychographiques tels que les intérêts, les valeurs et les besoins
• Comportement d’achat, par exemple, la fréquence d’achat de certains produits ou l’importance du prix lors de l’achat

Ces critères sont valables pour savoir comment identifier une cible marketing dans le domaine du B2C. En ce qui concerne le domaine B2B, d’autres critères tels que la taille de l’entreprise et du secteur d’activité sont parfois importants.

Étape 3 : étudiez votre concurrence

Examinez les concurrents présents sur le marché, leur façon de communiquer et la ou les groupes de personnes qu’ils ciblent. Ce dernier aspect se laisse souvent le mieux analyser sur les réseaux sociaux, qui permettent un échange direct avec les clients. Identifiez les différences qui vous distinguent de la concurrence et exploitez-les pour cibler une autre clientèle le cas échéant (ou la même, mais mieux !).

Étape 4 : étudiez le marché

Une autre étape fondamentale pour définir une cible est de se pencher sur le marché dans lequel vous agissez. Si vous ne l’avez pas déjà fait, réalisez une analyse de marché et identifiez les opportunités et les risques, ainsi que les tendances possibles.

Étape 5 : collecter des données et définir une cible

Le plus grand défi qui se pose quant à savoir comment faire un ciblage marketing est d’obtenir des données pour chaque point. Diverses méthodes d’étude de marché :

• Enquêtes : créez des enquêtes en ligne que vous publiez sur vos propres canaux ou plateformes en ligne spécifiques. Il est important ici que les questions soient précises et aisées à répondre. D’autre part, un échantillon suffisamment important de participants doit être atteint pour que l’enquête soit représentative.
• Interviews : menez des interviews avec des personnes qui représentent votre cible. Il peut être utile de définir à l’avance des personas ou des buyer personas qui servent de modèle pour la recherche d’interlocuteurs à interviewer.
• Recherche en ligne : utilisez les statistiques disponibles gratuitement et si nécessaire les données analytiques de votre site Web, si vous utilisez Google Analytics ou une alternative à Google Analytics.

Utilisez les données de votre fichier client, si vous en avez un. Pour savoir comment identifier une cible marketing, faites fusionner toutes les données : décrivez les groupes aussi précisément que possible et excluez (ou ajoutez) des individus spécifiques issus de l’étude de la concurrence et de l’analyse de marché.

Après le ciblage marketing : utiliser correctement les données collectées

Si vous parvenez à distinguer votre ou vos cibles marketing, utilisez ces informations pour aligner toutes les activités de marketing sur celles-ci. Il s’agit d’une part d’identifier les canaux appropriés pour vos actions : en ligne ou hors ligne, Facebook ou TikTok, via une newsletter ou le blog de l’entreprise. Par exemple, l’utilisation du social selling ou du marketing de contenu en B2B est décrite dans des articles détaillés sur le sujet respectif.

La cible marketing joue également un rôle décisif dans la conception de votre stratégie de contenu. Correctement interprétée, la définition de la cible marketing rehausse non seulement vos visites et vos ventes, mais réduit également vos coûts, en diminuant les pertes de diffusion.

Contrôle du résultat : comment vérifier si vous atteignez votre cible commerciale

En ligne, les services d’analyse Web tels que Google Analytics restent l’outil le plus puissant lorsqu’il s’agit de surveiller le succès des activités de marketing d’une entreprise. Dans les statistiques, vous observez la provenance des clients et leur comportement – par exemple, s’ils concluent un achat.

Les solutions des boutiques en ligne analysent également souvent la taille des paniers d’achat, le taux de réachat et le moment où les clients annulent un achat. De nombreux outils de création de newsletter fournissent également des statistiques sur les taux d’ouverture et de clic. En plus des statistiques qui y sont stockées, les réseaux sociaux peuvent révéler à quel point une action a été réussie à travers les commentaires et les likes. Le défi consiste ici surtout à fusionner toutes ces données et à les interpréter correctement. Exploitez ces connaissances pour continuer sans cesse à vérifier et à optimiser votre groupe cible.